1. ОТНЕСТИСЬ К СЕБЕ С ПОНИМАНИЕМ
Даже самые опытные фандрайзеры переживают перед важными встречами и переговорами. И это нормально! Это не делает вас плохим фандрайзером, это делает вас живым человеком. Так что можно не переживать, что вы переживаете. Нужно просто найти свои способы снимать напряжение и успокаиваться.
Ну и, конечно, спокоен тот, кто подготовился и все заранее продумал.
2. БЫТЬ ГОТОВЫМ К РАЗНЫМ ФОРМАТАМ ПЕРЕГОВОРОВ
Во-первых, готовиться нужно к каждой встрече, а не только к тем, которые кажутся особенно важными.
Во-вторых, у опытного фандрайзера в голове всегда есть набор из цифр и фактов, с помощью которого он может составить предложение для любого потенциального партнера.
Во-третьих, если у вас пока еще нет достаточного опыта для быстрых импровизаций, можно подготовить и отрепетировать заранее свою версию elevator speech – минутную презентацию на случай, если вы внезапно встретите у лифта главу Газпрома, например, или Илона Маска. И тогда в любой ситуации вы сможете ярко, быстро, красиво и убедительно рассказать про свою организацию и проекты.
3. ПОМЕНЯТЬ ПОЗИЦИЮ С «ПРОСЯЩЕГО» НА «ДАЮЩЕГО»
Каждый раз, когда идете на встречу, помните, что вы не просите денег, а даете партнеру возможность поучаствовать в решении социальной проблемы.
Фандрайзер предлагает собеседнику не просто потратить деньги организации, а предоставляет в обмен суперопцию «изменить мир». Такая возможность встречается не каждый день, тем она и ценна. И если фандрайзер сам верит в такую возможность, то и его собеседник в нее поверит.
4. ПЕРЕНИМАЙТЕ ЧУЖОЙ ОПЫТ
Всегда полезно смотреть на коллег и анализировать не только их успехи, но и провалы. Смотрите, что происходит на рынке, как работают другие организации и почему у них что-то получается. Или, например, регулярно смотрите на что-то, что не получается ни у кого.
И полезно помнить, что если из пятидесяти компаний только одна стала вашим партнером – это означает, что вы провели переговоры целых 49 раз и не останавливались, пока не добились успеха.
Примерный цикл фандрайзинговых переговоров и взаимодействия с компанией, прежде чем она становится вашим партнером – 18 месяцев. Да, это долгая сделка, но она может привести к большим результатам. Поэтому фандрайзеру очень важно не терять терпения и оптимизма, работая на долгосрочную перспективу.
5. НЕ БОЙТЕСЬ ГОВОРИТЬ ПРО ДЕНЬГИ
Есть такая практика у НКО – выстраивать отношения с организациями, не прося денег с самого начала, а делая ставку на корпоративное волонтерство, пиар-стратегии и маркетинговые проекты. Проблема такого подхода в том, что можно потратить время и ресурсы на выстраивание отношений, но так и не получить финансовой помощи для своих проектов. Так что всегда честно спрашивайте себя: достаточно ли сейчас у нашего НКО ресурсов, чтобы инвестировать их именно в такие отношения и развитие общей культуры благотворительности, не получая взамен никакой финансовой поддержки?
С другой стороны, важно найти здоровый и взаимовыгодный баланс между позициями «мы хотим с вами бескорыстно дружить» и «нам от вас нужны только деньги».
Поэтому фандрайзеру всегда полезно держать в голове примерную структуру разговора с инвесторами.
- Проблема, которую мы решаем, выглядит вот так…
- У этой проблемы есть такое решение (или даже несколько вариантов)...
- И стоимость этих решений вот такая…
- А вот несколько причин, почему именно наше партнерство может эффективно решать такие проблемы (у нашего НКО есть опыт, уникальные специалисты и эксперты, нестандартный подход, проверенные или новые методы, в вашем регионе мы одни такие и т.д.)
6.УЗНАВАЙТЕ ВАЖНЫЕ ПОДРОБНОСТИ О ПАРТНЕРАХ ЗАРАНЕЕ
Если вы хорошо подготовлены к встрече, то в момент встречного вопроса «а что мы получим в обмен на наше участие» – вы сразу можете предложить варианты, которые интересны именно этой компании.
Например, повысить репутацию компании на региональном или федеральном уровне, участвуя в решении проблемы, которая остроактуальна именно для этого региона. Или, например, выполнить обязательства в рамках КСО (Корпоративной социальной ответственности), которая у каждой компании, кстати, разная, так что эти данные тем более полезно изучить заранее.
Если встроить решение проблемы, на которую фандрайзер ищет деньги, в ДНК компании или даже сразу интегрировать его в бизнес-процессы, то это выведет совместную работу на совершенно новый уровень. Так что начинать нужно с совместных ценностей, а только потом уже переходить к пиар и маркетинговым стратегиям, волонтерству и предоставлению своих экспертов и спикеров.
ЧТО ПОЧИТАТЬ НАЧИНАЮЩЕМУ ФАНДРАЙЗЕРУ:
- «Энциклопедия фандрайзинга. Как собирать деньги на социально значимые проекты» (Тимоти Сейлер, Дуайт Берлингейм и Юджин Темпел)
